В целом развитие рынка юридических услуг в России соответствует мировым тенденциям, что не может не радовать.
Влияние информационных технологий на рынок юридического консалтинга имеет всё более существенное значение. И дело не столько в пресловутых «юристах-роботах», сколько в увеличении доступности юридической услуги, – если раньше услугами юридических фирм могли себе позволить пользоваться корпорации или частные лица – владельцы существенного капитала, то теперь получить консультацию онлайн достаточно легко, в том числе и в России. А многие международные юридические фирмы уже сейчас автоматизировали такие услуги, как due diligence, анализ юридических документов и пр. Очевидно, что тенденция к автоматизации услуг будет усиливаться и дальше, как в мире, так и в России.
Усиление корпоративных юридических служб обеспечивается в основном молодым поколением юридических консультантов. В рамках проекта InfraStaff мы видим, что большинство юристов 5-7 года, достигших уровня старших юристов в консалтинге, при смене работодателя зачастую предпочитают уходить во внутренние юридические службы или в проекты. Это связано, в том числе, с поколенческими ценностями нынешних 30-летних – стремлением к балансу профессиональной и личной деятельности. Так называемое поколение «миллениалов» предпочитает подстраивать условия работы под себя, а не наоборот. Очевидно, что в рамках фирмы-консультанта это сделать гораздо сложнее, чем в рамках внутренней службы. Некоторые молодые юристы принимают решение о создании отдельной команды и выходят из фирмы всем составом практики. Такая модель распространена, например, среди юристов, работающих с проектами ГЧП. Мотивирующими факторами, как правило, становятся свобода действий и возможность работать с небольшими короткими проектами, которые не интересны крупным фирмам по причине низкой рентабельности.
Ценовая конкуренция становится всё сильнее, и давление происходит не только со стороны «юристов-одиночек», но и со стороны международных юридических фирм и фирм «большой четвёрки», которые могут себе позволить пойти на значительное снижение цены в краткосрочном периоде за счёт ресурсов головной компании.
Кроме того, в последние годы произошла очевидная смена «покупателей» юридических услуг: многие крупные западные компании либо ушли с рынка, либо существенно снизили свою активность, и, как следствие, сократили закупки услуг внешних консультантов. Российские крупные компании исторически имеют сильные юридические департаменты, а многие представители малого и среднего бизнеса вообще не понимают ценности юридической услуги и необходимости привлекать внешних дорогостоящих консультантов. Таким образом, многие российские юридические фирмы оказались в ситуации, которую можно назвать «попали мимо рынка» – традиционный покупатель ушёл, а новый ещё не «вырос».
Повышение эффективности фирмы в целом, то есть оптимизация соотношения доходов и расходов за счёт «оптимизации» юридического персонала, – это один из путей, который, к сожалению, рано или поздно приведёт к снижению качества услуги, особенно заметном на фоне усиления внутренних юридических департаментов.
Изменение политики ценообразования – уход от почасовых ставок, различные blended rates активно уже используются юридическими фирмами. А переход к столь желанному большинством заказчиков success fee – тернистый путь, требующий постоянного потока новых проектов, по сути строительство пирамиды –финансирование работы над одним проектом за счёт другого.
Ценовая конкуренция становится всё сильнее, и давление происходит не только со стороны «юристов-одиночек», но и со стороны международных юридических фирм и фирм «большой четвёрки», которые могут себе позволить пойти на значительное снижение цены в краткосрочном периоде за счёт ресурсов головной компании.
Ну, и наконец, пресловутая added value – дополнительная ценность. Мне лично больше нравится перевод «дополнительное преимущество», потому что именно в таком переводе становится понятно, почему наличие или отсутствие added value имеет значение. Сама по себе юридическая услуга никому не нужна. Точнее, её смысл и качество исполнения понятны достаточно ограниченному кругу людей – обычно самим юристам. Когда мы делаем из услуги продукт – то есть, формулируем услугу в применении к конкретной бизнес-задаче клиента, мы серьёзно повышаем наши шансы на успех. Когда мы угадываем, где окажется наш клиент в ближайшее время, и что ему может понадобиться в ту самую минуту и в том самом месте, где мы его встретим, то наши шансы на успех увеличиваются многократно. То есть, клиент ещё только подумал о том, что пора купить корабль и отправиться искать нефть, а мы уже на том берегу организовали местное население в артель, написали правила общины, построили крепость, суд и магазин для продажи бусиков, а также согласовали договор в пользу нашего клиента о продаже земельного участка с нефтяным месторождением.
Такой подход требует глубокого понимания не только общего движения рынка в России и в мире, но и глубокого отраслевого знания. Каждая отрасль живёт и развивается по своим законам, и глобальные изменения на рынке политические и экономические по-разному влияют на те, или иные компании.
Означает ли это, что юридические фирмы в России будут стремиться к узкой специализации и бутиковому формату? На мой взгляд, и да, и нет. Будет наблюдаться тенденция к отраслевой специализации. Новые юридические фирмы, отпочковавшиеся, как правило, в формате целой практики от крупных консалтинговых компаний, вряд ли будут стремиться к расширению области практики, скорее, такие фирмы будут вступать в альянсы для работы над конкретными проектами. Для повышения эффективности и выживания в ценовой борьбе будет сокращаться роль и количество административного персонала. Часть функций (подготовка коммерческих предложений, презентаций, сложная курьерская работа) будет передаваться паралигалам и младшим юристам, всё, что возможно автоматизировать, будет автоматизировано, а PR, ведение сайтов, маркетинговые исследования переданы на аутсорсинг специализированным компаниям. И в этом нет ничего уникального, – так развивается рынок. Юридические услуги – консервативная, сложно меняющаяся, но, тем не менее, часть.
Партнёр, руководитель практики коммуникационного консалтинга Стратегической группы «Гиперион», координатор международных проектов «Инфраструктурного клуба» (InfraClub)